Marca: Pearson (México)

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Administración de ventas. Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. En los últimos años el marketing se ha alejado de la función de ventas hacia áreas más inciertas, con lo cual se ha descuidado este aspecto vital del marketing. Sin embargo, al final, el contacto personal es el que consigue un pedido y, por ello, este libro explica y documenta las ventas y el proceso de su administración desde los puntos de vista teórico y práctico. 0 Capítulo 1 Desarrollo y rol de las ventas en marketing Capítulo 2 Estrategias de ventas Capítulo 3 Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional Capítulo 4 Esquema de ventas Capítulo 5 Ventas en el mercado internacional Capítulo 6 Aspectos legales y éticos Capítulo 7 Responsabilidades y preparación para las ventas Capítulo 8 Habilidades personales de ventas Capítulo 9 Administración de cuentas clave Capítulo 10 Venta por relaciones Capítulo 11 Marketing directo Capítulo 12 Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas Capítulo 13 Reclutamiento y selección Capítulo 14 Motivación y capacitación Capítulo 15 Organización y remuneración Capítulo 16 Pronóstico y presupuesto de ventas Capítulo 17 Evaluación de la fuerza de ventas Apéndice: Casos y preguntas para discusión índice